STP چیست و چرا انقدر اهمیت دارد؟

بازاریابی STP یکی از محبوب‌ترین مدل‌های بازاریابی استراتژیک است که امروزه توسط مشاغل مورد استفاده قرار می‌گیرد و دلیل خوبی نیز دارد. مدل STP تجسم عالی است از تغییر تدریجی تمرکز از رویکرد محصول‌محور به رویکرد مشتری‌محور است، که شرکت‌ها را قادر می‌سازد بهتر درک کنند که در تلاش هستند به چه کسانی دست یابند و چگونه خود را برای موفقیت در موقعیت قرار دهند.

STP چیست؟

بازاریابی STP مخفف تقسیم‌بندی (SEGMENTATION)، هدف‌گذاری (TARGETING) و موقعیت‌یابی (POSITIONING) است. این یک فرآیند سه مرحله‌ای است که امکان توسعه یک استراتژی بازاریابی خاص و عملی را فراهم می‌کند.

اصل این فرآیند این است که؛

۱٫مخاطبان خود را تقسیم بندی کنید،

۲٫هر گروه تقسیم بندی شده را با توجه به‌ترجیحات و عادات آنها هدف قرار دهید،

۳٫در استراتژی‌های برندسازی و بازاریابی خود تغییراتی ایجاد کنید تا نیازها و انتظارات آنها را برآورده کنید.

چرا  STP؟

دلیل موثر بودن فرآیند تقسیم‌بندی-هدف‌یابی-موقعیت‌یابی این است که بازارهای وسیع‌تر را به بخش‌های کوچک‌تر تقسیم می‌کند و به توسعه رویکردهای خاص برای دستیابی به مشتریان بالقوه و درگیر کردن آن می‌پردازد چراکه یک استراتژی بازاریابی عمومی، به اندازه رویکرد خاص، جذاب و موثر نیست.

بیایید نگاهی عمیق‌تر به معادله تقسیم‌بندی-هدف‌یابی-موقعیت‌یابی زیر بیندازیم.

تقسیم‌بندی بازار (SEGMENTATION)

فرآیند تقسیم ‌بندی همه‌چیز در مورد شناسایی ویژگی‌های متمایز و مشترک بین افراد در بازار شما است که به شما امکان می‌دهد کمپین‌های بازاریابی بسیار مرتبط‌تر و جذاب‌تری ایجاد کنید.

اگر بتوانید از بینش مخاطبان برای شناسایی یک خواسته یا نیاز خاص در گروهی از افراد در بازار خود استفاده کنید، می‌توانید پیام خود را متمرکز کنید و آن را به گونه‌ای ارائه کنید که تأثیر بسیار قوی‌تری نسبت به کمپین‌های بازاریابی گسترده‌تر داشته باشد.

در واقع، در بازارهای اشباع و بالغ، حتی ممکن است فرصت‌های جدیدی را کشف کنید و مزایای منحصربه‌فردی را برای بخش‌هایی که هیچ‌کس به آن توجه نکرده بود، برجسته کنید.

اما از چه نوع متغیرهای تقسیم بندی می‌توانید برای تقسیم بندی استفاده کنید؟ برخی از متداول‌ترین متغیرهای تقسیم بندی عبارتند از:

جمعیت‌شناسی: سن، جنسیت، وضعیت تأهل، قومیت و غیره.

جغرافیا: شهر، منطقه، کشور، آب و هوا و غیره.

روانشناسی: ویژگی‌های شخصیتی، عادات، نگرش‌ها و غیره.

ارزش‌ها: سیاست، مذهب، باورهای فرهنگی، هویت‌ها و غیره.

مراحل زندگی: وضعیت کار، وضعیت تحصیلی، بازنشستگی و غیره.

رفتارها: خریدها، علایق، کلیک‌ها، داده‌های مرور و غیره.

اینها تنها برخی از احتمالات برای تقسیم‌بندی مخاطبان شما هستند، اما باید نقطه شروع خوبی برای آنچه که باید به آن نگاه کنید، ارائه دهند.

هدف‌گذاری بازار (TARGETING)

گام بعدی این است که به بخش‌هایی که انتخاب کرده‌اید نگاه کنید تا بهترین فرصت‌ها را برای کسب و کار خود شناسایی کنید.

گام اول

ابتدا باید به اندازه بخش نگاه کنید، که به شما می‌گوید آیا ارزش دنبال کردن آن را دارد یا خیر. به هر حال، فرصت بازاریابی باید به اندازه کافی بزرگ باشد که اجرای یک کمپین را تضمین کند. در غیر این صورت، به سادگی ارزش تلاش را نخواهد داشت.

گام دوم

سپس باید ببینیم آیا نشانگرهای قابل توجهی وجود دارند که بخش‌ها را از هم جدا می‌کنند یا خیر. اینها می‌توانند مبنای یک کمپین بازاریابی STP باشند.

گام سوم

حتماً فرصت را از منظر مالی تجزیه و تحلیل کنید – سودی که می‌توانید انتظار داشته باشید باید از بودجه بازاریابی اضافی که برای اجرای آن لازم است بیشتر باشد.

گام چهارم

در آخر، باید بررسی کنید که آیا بخش بازار برای شرکت شما قابل دسترسی است یا خیر، و آیا می‌توانید پیام‌های بازاریابی خود را در مقابل آن‌ها دریافت کنید.

موقعیت‌یابی در بازار (POSITIONING)

در نهایت، فرصت‌های موقعیت‌یابی را در نظر بگیرید که به شما کمک می‌کند به یک نیاز یا خواسته برآورده نشده در بازار خود پاسخ دهید که محصول شما می‌تواند برآورده کند.

از آنجایی که شما داده‌های ملموسی در مورد اینکه چه بخش‌هایی از مخاطبان خود می‌خواهند در اختیار دارید، می‌توانید از این بینش‌ها برای موقعیت‌یابی محصول خود و ایجاد یک پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد استفاده کنید و پیام مناسب را در زمان مناسب ارائه دهید.

با استفاده از مدل‌های تقسیم‌بندی مشتری، می‌توانید موقعیت محصول خود را کاملاً اصلاح کنید و کمپین خود را حول مهمترین مشکلی که مخاطبان با آن مواجه هستند متمرکز کنید. با داشتن یک مخاطب تقسیم‌بندی شده و به‌طور خاص، موقعیت‌یابی محصول شما می‌تواند تأثیر بسیار قوی‌تری داشته باشد و به پیام شما در بازار شلوغ کمک کند.

در آخر

STP  یک ابزار قدرتمند است. با این حال، شناسایی فرصت‌های تقسیم‌بندی و هدف‌گیری، و نه به ذکر یافتن زاویه موقعیت‌یابی مناسب، همگی فرآیندهای پیچیده‌ای هستند که به جمع‌آوری مقادیر زیادی از داده‌ها و بینش‌ها و همچنین درک تخصصی از نحوه عملکرد بازارها نیاز دارند.